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10塊錢就能做個SPA,四個維度拆解共享按摩椅流行的本質

編輯:(按摩椅之家:http://www.vn2m.com/) 時間:2018-11-09 10:42來源:網絡整理 點擊:
汽車交通從共享按摩椅流行的四個邏輯,談對這門生意的看法 如果你是那個在店門口等妹子的男朋友,或是那個在兒童樂園門口等孩子的家長,也許你會希望自己坐著一張按摩椅,手機掃碼付款,就能享受十分鐘的按摩。 如今在機

• 汽車交通從共享按摩椅流行的四個邏輯,談對這門生意的看法

36氪新風向 | 10塊錢就能做個SPA,四個維度拆解共享按摩椅流行的本質

如果你是那個在店門口等妹子的男朋友,或是那個在兒童樂園門口等孩子的家長,也許你會希望自己坐著一張按摩椅,手機掃碼付款,就能享受十分鐘的按摩。

如今在機場、購物中心、影院等場所,共享按摩椅已不算少見。和共享單車、共享充電寶、迷你KTV 等設備類似,共享按摩椅是一種分時租賃生意,建立在移動支付普及、人力成本上升、線上流量吃緊的大前提下。

根據公開資料和我們的采訪,目前此領域的主要玩家如下:

36氪新風向 | 10塊錢就能做個SPA,四個維度拆解共享按摩椅流行的本質

可以看出,這個領域從一開始就有不少大企業入場。比如摩摩噠就是母公司榮泰健康在去年打造的新品牌(新公司名為稍息科技)。榮泰健康本身是國內按摩器具龍頭企業,其年年報顯示,2016 年按摩椅銷售額11.67 億元,同比增 36.3%。據了解,2016 年鋪設的 1萬臺共享按摩椅已實現盈利。還比如,爽客的投資方本身也是大型按摩椅生產廠家。

那么,共享按摩椅到底為什么會流行?相比其他分時租賃設備,這個模式的優劣勢在哪里?此領域的創業門檻又有多高?

我們接下來將通過四個維度嘗試分析上述問題。

36氪新風向 | 10塊錢就能做個SPA,四個維度拆解共享按摩椅流行的本質

一,共享按摩椅流行的四個邏輯

共享按摩椅之所以會流行,并且能較快速地鋪開,可以從四個邏輯層面去理解。

首先,從投幣式變成掃碼,共享按摩椅的流行和所有無人設備一樣,都建立在移動支付普及的大前提下。正因為有了移動支付和物聯網云端系統,共享按摩椅商家能突破人力的限制,進行大批量運營管理。

其次,共享按摩椅在無人設備中具有其特殊性。除了占用空間小、能消磨碎片化時間等無人設備的共通點之外,由于本身是椅子,共享按摩椅能出現在其他設備無法進入的場景,比如酒店房間內、電影放映廳內。

第三,共享按摩椅符合大健康的消費趨勢。不愛唱歌的人不會去迷你 KTV,不愛電玩的人不會去玩抓娃娃機,但肩頸酸痛是所有現代人的通病。據統計,因壓力和過勞處于亞健康狀態的人群比例高達70%,頸椎病在我國的高發年齡,已從上世紀90 年代的 49 歲下降至目前的 39歲,呈現出明顯的年輕化趨勢。且根據美團點評的數據,關注養生健康的大部分人年齡在 25-35歲。大眾對按摩的需求顯然不是偽需求。

最后,共享按摩椅是所有無人設備里最符合消費升級的。販售機提供的只是方便,而共享按摩椅最大程度地降低了大眾消費門檻,重構了按摩的消費模式。按摩椅原本是家用設備,在日本家庭的普及率達到 20%。但在中國,售價幾萬元一臺的按摩椅屬于奢侈品,大多數家庭不會購買。而在共享按摩椅上,10 元不到就能使用一次。

對比SPA館的按摩服務也是類似,享受一次人工按摩需要 200 元左右,在共享按摩椅上按摩 20 分鐘只需 15 元左右。也就是說,共享按摩椅最符合典型的消費升級和重構的邏輯——砍掉門店、人工等非必要環節,以一個便宜的價格,把中檔服務提供給大眾,讓原本消費不起按摩椅、線下按摩的人也能使用。

二,市場有多大?

既然共享按摩椅具備流行的條件,這個市場究竟有多大呢?

從按摩市場的角度看,根據美團點評研究院上個月發布的《中國健康養生大數據報告》,目前我國健康養生市場規模已經超過萬億元,收錄商戶數量超過50萬家。如果按照國家統計局2015年公布的中國城市常住居民人數7.7億來計算,平均每位城市常住居民年均花費超過1000元用于健康養生。在這些商戶中,足療按摩商戶達到 44.2%,人均消費 125.4 元。如果按照商戶比例,再綜合其他數據來源(有說我國按摩消費者大約有2億),按摩市場的年消費應該在 2000-4000億元。

共享按摩椅的存量客戶可以被看作這部分人,按照一次人工按摩比按摩椅的價格高出十倍來計算,共享按摩椅的年消費應該在 200-400 億元。

我們還可以從線下點位的角度看市場空間,我國有 8000 個影院、6000 個火車站、200 多個機場,4300 個購物中心,也就說人流密集的場所大概有 2 萬個。如果按平均每個場所能鋪設 40 臺機器,平均每臺機器每月營收 1000 元(單機財務模型會在下文討論),整體市場在 100-200 億元。

當然,這是對存量市場的粗略估算,目前按摩椅在日本的普及率達到 20%,國內則不到 1%,作為一個符合健康趨勢的新興設備,共享按摩椅還有很大的增量空間,而且按摩椅的收入也不限于掃碼按摩。對此我們將在后文討論。

三,賺錢能力:運維成本低,鋪設場景多元

通過分析對比幾個維度,可以看出共享按摩椅的財務模型如何:

運維成本低。和容易卡住的友寶、帶有生鮮供應鏈的橙汁機等販售機相比,運維簡單是共享按摩椅的很大優勢。據樂摩吧介紹,一個一線作業人員可運維 60-100 臺機器(主要是清潔),分攤到每臺機器每個月的運維人力成本只需 40-50元。而據頭等艙互聯介紹,運維工作很多時候可以交給點位商戶,比如購物中心的工作人員。

機器成本低。綜合多方采訪數據來看,一臺普通商用按摩椅的成本是 3000-5000(高檔的在 5000-10000元),而友寶的單機成本是兩萬元,迷你 KTV 的造價更貴,能達到 4 萬元。

鋪設場景多元。除了購物中心、影院等常見渠道,由于共享按摩椅能充當座位,可以在機場,高鐵站等交通樞紐進行多臺鋪設,還可以鋪進酒店房間,甚至作為電影院里的座位。爽客就在酒店房間鋪設了一萬多臺設備,這些設備都是無需租金的。

消費頻次較低。和購物、騎車這樣的高頻剛需相比,共享按摩椅的缺點是消費頻次低。綜合多方采訪數據,在人流相對密集的地方,平均每臺機器每天的訂單是 5-10 單,客單價 10 元。

總體來看,以人流較密集的購物中心、電影院為例,一臺按摩椅的成本 3000 元,平均每月營收1200元(120 個訂單,客單價 10 元)。其中運維成本大約占 5%,租金成本占 30%-40%,單機回本周期在半年到一年之間。

當然在不同的位置,機器的營收和租金也不同。比如人流非常密集的高鐵站,和一天只有一個住戶的酒店房間,就屬于兩種極端情況。據爽客介紹,他們鋪在高鐵站的按摩椅每天收入在 100 元以上,深圳高鐵站達到每天 300 元,一個月就回本;而鋪在酒店房間的機器一個月收入只有 100 元,但因為沒有租金,也能在一年到兩年間回本。

綜上所述,共享按摩椅的消費頻次不算高,但財務模型良好,足以撐起一個好生意。

四、門檻和提升空間

撐起好生意,并不等于能撐起大公司。財務模型說明了賺錢能力,而行業集中度則取決于準入門檻。

我們發現,共享按摩椅的大部分玩家背后都有大型按摩椅廠家,這個行業在資金、技術研發、運營、渠道能力等方面都有較高的壁壘,并存在較強的規模效應。

1,技術與生產:和家用按摩椅相比,商用按摩椅首先要接入軟硬一體化的物聯網系統,方便掃碼使用和商家遠程運營;而在結構方面,比家用按摩椅更簡約、耐用、易于清潔。如何生產出成本更低,故障率更低的按摩椅,如何研發更適合人體工學、按摩程序更舒適的按摩椅,都需要經驗和打磨。

2,渠道能力:獲取優質渠道的能力非常關鍵,如果采用加盟模式,則還需要管理運營商的能力。我們看到各個品牌有不同的渠道策略。比如摩摩噠在影院深耕,根據公開資料顯示,摩摩噠目前服務網點覆蓋了27個省300個城市,服務 70% 的1000萬票房以上的影城;今年 3 月,摩摩噠和萬達傳媒電影終端簽訂五年排他協議,后者在全國院線的市場份額達到 15%,今年 6 月摩摩噠和星軼影城合作,首期將覆蓋

還比如前文提到,樂摩吧主要進駐購物中心;爽客在酒店、KTV 布局,并且進入高鐵等交通樞紐,據了解,爽客已進駐全國 78 個高鐵站。

3,運營能力:無人設備的運營設計到諸多環節,但本質上來講是想辦法降低成本,增加收入。降低成本可通過減少機器故障率、通過聯營或加盟等方式擴大規模等。而在機器、租金和運維成本穩定的情況下,營收方面有哪些提升空間?

以場景化運營獲客。我們可以觀察到,各個品牌都不是單純地把按摩椅放在路邊,而是設計多種場景,營造出溫馨、舒適、高端的氛圍,吸引客人入座。針對不同場地,按摩椅的高端程度也不一樣。

通過促銷活動、會員套餐等運營手法刺激用戶消費。頭等艙互聯認為,類似電話卡套餐,用戶和商家之間其實有信息不對稱性,通過運營能提升客單價和復購率,據了解使用他們按摩椅的客人中有 70% 會二次消費。

增加收入來源。作為線下流量入口,廣告、商戶合作可增加收入。除了直接在電子屏幕打廣告,不少無人設備會幫購物中心商戶分發購物券、優惠券等。

減少用戶空占按摩椅造成的損失。如果不消費的用戶占用按摩椅,會讓想消費的人無法使用。這是一個較難完全杜絕的情況,目前有些品牌會加語音提醒,如果你坐上去十分鐘還沒消費,語音會提示按摩椅需要掃碼消費使用。

五、結論

根據上述對共享按摩椅的思考和研究,可以得出如下四點結論:

共享按摩椅是個百億級別的市場,還有較大的增量空間。共享按摩椅的流行符合三個邏輯:可移動支付的無人設備普及,大健康的消費趨勢,對消費方式的升級和消費場景的重構程度足夠大。

和其他無人設備相比,共享按摩椅的優點是運維成本低、機器成本低、可進入的場景更多元,不僅能進入常見公共區域,還能進入酒店房間和電影放映廳內。缺點是消費頻次不高,但總體財務模型良好,單機回本周期在一年左右。

和十幾種顏色的共享單車、百團大戰的共享充電寶不同,共享按摩椅的主要玩家不分散,從一開始就有大企業入場,且機器鋪設速度較快。這個領域在一開始就顯現出資金、研發技術、運營能力的門檻和規模效應。因此這個領域可能會出現市場占有率較高的大公司。

由于不是高頻剛需,因此提升營收的關鍵在于提高客單價和復購率。可以使用的方法包括場景化運營、采取促銷套餐等運營方式、作為其他商戶的流量入口增加收入來源等。

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